Успешният нетуъркинг не се измерва с броя нови контакти. Адвокат Тодор Дончев представя десет практически принципа за изграждане на доверие, професионални взаимоотношения и устойчиви бизнес възможности.
Представете си следната ситуация.
Посещавате голямо бизнес събитие. Залата е пълна с предприемачи, мениджъри и професионалисти от различни индустрии. Запознавате се с десетки хора, разменяте визитки, представяте дейността си и си тръгвате с усещането, че сте имали изключително продуктивен ден.
Седмица по-късно обаче не можете да си спомните с кого точно сте разговаряли, какво сте обсъждали и на кого сте обещали да изпратите информация.
Познато?
Това е един от парадоксите на съвременния бизнес нетуъркинг.
Никога не сме разполагали с толкова много възможности за създаване на професионални контакти. Конференции, форуми, бизнес клубове, специализирани събития и дигитални платформи ни позволяват да се свързваме с хора от цял свят.
И въпреки това количеството контакти невинаги се превръща в качество на взаимоотношенията.
Защото да се запознаеш с някого и да изградиш доверие с него са две съвсем различни неща.
Как да превърнем участието си в бизнес събития в реална инвестиция в бъдещи партньорства?
На този въпрос отговори адвокат Тодор Дончев по време на образователен момент пред членовете на бизнес общността BNI Успех.
В рамките на своето представяне той формулира десет практически принципа за по-ефективен нетуъркинг — от подготовката за събитието до действията след неговия край.
1. Визитката не е начало на взаимоотношението
Първият съвет на Тодор Дончев звучи почти очевидно: носете визитни картички или бъдете готови да предоставите контактните си данни.
Но важният момент е кога и как го правите.
Много хора възприемат нетуъркинга като възможност да раздадат максимален брой визитки.
Подобно поведение обаче рядко създава предпоставки за запомнящ се професионален контакт.
Визитката е средство за последваща комуникация. Тя има най-голяма стойност, когато е предшествана от разговор, в който е възникнал взаимен интерес.
Затова е по-разумно първо да се запознаете със събеседника, да разберете с какво се занимава и едва след това да размените контактни данни.
Така визитката няма да бъде просто поредният лист хартия, а напомняне за конкретна среща.
2. Определете кого искате да срещнете
Участието в нетуъркинг събитие може да бъде много по-ефективно, когато е съпроводено с предварителна подготовка.
Вместо просто да отидете и да се надявате на интересни запознанства, задайте си няколко въпроса.
Какъв тип хора бихте искали да срещнете?
Кои професионални области представляват интерес за вашия бизнес?
Търсите ли потенциални клиенти, партньори, доставчици или хора, от които можете да научите нещо ново?
Тодор Дончев препоръчва да си поставяме конкретни цели както за приблизителния брой нови запознанства, така и за профила на хората, с които желаем да разговаряме.
Ако организаторите предоставят предварителна информация за участниците, тя може да бъде използвана за по-целенасочена подготовка.
Това не означава да превърнем събитието в поредица от предварително планирани срещи.
Означава да имаме посока.
Защото случайните срещи могат да бъдат ценни, но добрата подготовка увеличава вероятността да разпознаем подходящите възможности.
3. Пристигнете по-рано и се дръжте като домакин
Това е един от най-интересните съвети в представянето.
Представете си два сценария.
В първия пристигате със закъснение. Залата вече е пълна. Хората разговарят в малки групи, повечето изглеждат ангажирани, а вие се чудите към кого да се присъедините.
Във втория пристигате сред първите.
Имате време да се ориентирате, да разговаряте с организаторите и да посрещнете част от следващите гости.
Вместо да бъдете човекът, който влиза в непозната среда, се превръщате в човек, който помага на другите да се почувстват добре в нея.
Според Тодор Дончев това създава съществено психологическо предимство.
Ранното пристигане не е просто въпрос на точност.
То е възможност да проявите инициатива, увереност и гостоприемство.
А тези качества често оставят много по-силно впечатление от формалното представяне на длъжност или компания.
4. Добрият нетуъркинг започва с умението да слушаме
Една от най-честите грешки при бизнес запознанствата е желанието да разкажем възможно най-много за себе си.
Какво предлагаме, какви проекти реализираме, с кои клиенти работим и защо сме по-добри от конкурентите си.
Но ефективната комуникация не е монолог.
Тодор Дончев припомня популярната максима, че човек има две уши и една уста и е добре да ги използва в съответната пропорция.
На практика това означава да слушаме активно и да задаваме въпроси, които насърчават събеседника да разкаже повече.
Например:
„Как решихте да започнете този бизнес?“
„Какво ви мотивира да се развивате в тази област?“
„Кои са основните предизвикателства пред вашата компания?“
„Какви партньорства биха били полезни за вас?“
Подобни въпроси дават възможност разговорът да излезе извън стандартната размяна на длъжности и професионални описания.
Те помагат да разберем какво стои зад бизнеса — мотивацията, целите и реалните потребности на човека отсреща.
А именно там често се крият възможностите за бъдещо сътрудничество.
5. Най-ценният контакт може да бъде този, който създавате между други хора
Представете си, че на събитие се запознавате с производител на мебели.
Малко по-късно разговаряте с интериорен дизайнер.
Двамата вероятно биха могли да намерят общи професионални интереси.
Защо да не ги запознаете?
Това е един от примерите, които Тодор Дончев използва, за да покаже как можем да бъдем полезни дори когато нямаме непосредствен личен интерес.
Подобно свързване може да доведе до ново партньорство, клиентски проект или обмен на експертиза.
Но има една важна подробност.
Не всяко запознанство е препоръка.
Ако лично познавате професионалните качества на даден човек и имате опит от съвместна работа, можете да дадете обоснована препоръка.
Ако току-що сте се запознали с него, е по-коректно да представите връзката като потенциално полезен контакт.
Тази разлика е съществена.
Защото когато препоръчваме някого, ние поставяме на карта и част от собствената си репутация.
Прозрачността относно това доколко познаваме човека е важен елемент от професионалното доверие.
6. Можете ли да обясните бизнеса си за по-малко от минута?
В бизнес средите често се използва понятието elevator pitch — асансьорно представяне.
Идеята е проста.
Представете си, че попадате в асансьор с потенциален клиент или партньор и разполагате само с времето между два етажа, за да се представите.
Какво бихте казали?
Тодор Дончев обръща внимание на необходимостта представянето да бъде кратко, ясно и разбираемо.
Една от най-честите грешки е използването на прекалено специализирана терминология.
Когато говорим с хора извън собствената ни професионална област, термините, които за нас са ежедневие, могат да бъдат напълно непонятни.
Ако събеседникът не разбере с какво се занимаваме, трудно би могъл да разпознае кога и на кого можем да бъдем полезни.
Затова вместо да изброявате технологии, процеси и специализирани услуги, опитайте да отговорите на три въпроса:
На кого помагате?
Какъв проблем решавате?
Каква стойност създавате?
Краткото представяне не трябва да разказва всичко за бизнеса.
Неговата задача е да предизвика достатъчно интерес, за да започне следващият разговор.
7. Разменяйте контакти, когато вече има причина да продължите разговора
Седмият принцип допълва първия.
Носенето на визитки и размяната на контакти са две различни действия.
Първото е въпрос на подготовка.
Второто — на подходящ момент.
Тодор Дончев препоръчва да не започваме общуването с автоматично подаване на визитка.
Много по-естествено е контактните данни да бъдат разменени в края на съдържателен разговор, когато вече съществува причина комуникацията да продължи.
Това може да бъде общ професионален интерес, предложение за среща или обещание за предоставяне на допълнителна информация.
Така новият контакт придобива контекст.
А контекстът е важен, защото ни помага да запомним не само името на човека, но и причината, поради която бихме искали да разговаряме отново.
8. Записвайте си — и не забравяйте обещанията
След няколко часа интензивни разговори е трудно да запомним всички подробности.
Особено когато сме поели конкретни ангажименти.
Обещали сме да изпратим полезна статия.
Да споделим контакт на специалист.
Да запознаем двама души.
Да предоставим информация за определена услуга.
Тодор Дончев препоръчва да си водим записки и да използваме дигиталните инструменти, с които разполагаме.
Но истинската стойност не е в самото записване.
Тя е в изпълнението.
Защото ако не изпълним дори първото си обещание към нов познат, рискуваме да загубим доверието му още в началото на взаимоотношението.
Професионалната репутация се изгражда не само с големи постижения, но и с малките ангажименти, които изпълняваме последователно.
9. Не превръщайте нетуъркинг събитието в среща със стари приятели
Почти на всяко бизнес събитие има хора, които вече познаваме.
Естествено е да искаме да поговорим с тях.
Но ако прекараме цялото време в позната компания, можем да пропуснем основната възможност, която събитието предлага — създаването на нови контакти.
Тодор Дончев обръща внимание и на един интересен социален механизъм.
Когато сме заобиколени от няколко познати и разговаряме оживено, хората извън групата могат да се почувстват неудобно да се присъединят.
Така, без да го осъзнаваме, създаваме бариера пред новите запознанства.
Разбира се, това не означава да избягваме приятелите си.
Означава съзнателно да отделим време и за непознатите.
Да започнем нов разговор.
Да представим двама души.
Да излезем от обичайния си социален кръг.
Понякога именно там се намира следващата голяма бизнес възможност.
10. Истинският нетуъркинг започва след края на събитието
Последният принцип е може би най-важният.
Представете си, че сте приложили всички предходни съвети.
Подготвили сте се.
Запознали сте се с интересни хора.
Провели сте съдържателни разговори.
Разменили сте контакти.
И след това не сте направили нищо.
Каква ще бъде реалната стойност на тези усилия?
Тодор Дончев подчертава, че ако не продължим комуникацията, която сме започнали, голяма част от възможностите ще останат само потенциални.
Затова след събитието е важно да предприемем конкретни действия.
Можем да изпратим кратко съобщение, да благодарим за разговора, да предоставим обещаната информация или да предложим последваща среща.
Не е необходимо всяко запознанство веднага да се превръща в търговско предложение.
По-важно е да продължим изграждането на взаимоотношението.
Защото бизнесът често възниква там, където вече съществува доверие.
От контакти към взаимоотношения: каква е истинската стойност на нетуъркинга?
Десетте принципа на Тодор Дончев показват, че успешният нетуъркинг не е въпрос единствено на комуникативност или умение за самопредставяне.
Той изисква подготовка, внимание, инициативност и последователност.
Но най-вече изисква промяна в начина, по който възприемаме бизнес контактите.
Вместо да се питаме единствено какво можем да получим от дадено запознанство, можем да започнем с въпроса:
„С какво бих могъл да бъда полезен на този човек?“
Този подход е в основата на философията Givers Gain® — „Даващите печелят“, върху която се изгражда международната бизнес общност BNI.
Когато помагаме на другите, свързваме подходящите хора и спазваме обещанията си, създаваме предпоставки за доверие и взаимна подкрепа.
А това са едни от най-ценните ресурси във всяка професионална среда.
Защо бизнес общностите имат значение?
Представянето на адвокат Тодор Дончев беше част от образователния момент на редовната среща на BNI Успех.
Този формат е включен в структурата на срещите и дава възможност на членовете да споделят знания, професионален опит и практически съвети.
Така нетуъркингът се превръща в нещо повече от размяна на контакти.
Той създава среда за учене, сътрудничество и развитие.
За предприемачите подобни общности могат да бъдат ценен източник не само на бизнес препоръки, но и на различни гледни точки, професионална експертиза и подкрепа.
Именно това превръща едно професионално запознанство в потенциал за дългосрочно партньорство.
Най-важният извод
Следващия път, когато посетите бизнес събитие, не си поставяйте за единствена цел да съберете възможно най-много контакти.
Опитайте да проведете няколко истински разговора.
Изслушайте събеседниците си.
Свържете хора, които могат да си бъдат полезни.
И най-важното — направете следващата крачка след края на събитието.
Защото визитката отваря вратата. Но доверието е това, което ни позволява да преминем през нея.
