Качественият продукт не е достатъчен за успешен износ. Пазарните проучвания, регулаторните изисквания, местните партньорства и културната адаптация могат да определят дали навлизането в Италия ще се превърне в устойчив бизнес, или в скъпа грешка. Това беше основното послание на Гергана Андонова, основател на Archetype, по време на представянето ѝ пред BNI PRO.
Италия остава един от важните външнотърговски партньори на България и предлага възможности за развитие на компании от различни икономически сектори.
Географската близост, съществуващите търговски отношения и свободното движение на стоки в Европейския съюз обаче не гарантират успешно навлизане на пазара.
Българските производители и доставчици на услуги трябва да бъдат подготвени за специфични регулаторни изисквания, регионални различия, конкурентен натиск и необходимост от адаптиране на продуктите към местните потребители.
Това обясни Гергана Андонова, основател на международната агенция Archetype, по време на разширеното си бизнес представяне пред BNI PRO на 28 октомври 2026 г. в София.
Темата на срещата беше посветена на възможностите за българските компании на италианския пазар и на подходите за ограничаване на рисковете при международна експанзия.
Италия е сред основните пазари за българския износ
Според данните за 2025 г., публикувани от италианското посолство в София, българският износ на стоки към Италия възлиза на приблизително 2,82 млрд. евро.
Стойността е с 5,8% по-ниска спрямо предходната година, но Италия запазва позицията си сред водещите търговски партньори на България.
Сред основните групи стоки, които България изнася към италианския пазар, са мед и изделия от мед, електрически машини и оборудване, механични машини, облекло и изделия от стъкло.
В определени продуктови категории се отчита и увеличение на износа, включително при фармацевтичните продукти и някои химически изделия.
Данните показват, че Италия остава значим пазар за българските компании, въпреки отчетения спад в общата стойност на износа през 2025 г.
Кои сектори предлагат възможности?
По време на представянето си Гергана Андонова открои няколко сектора, които според използваните от нея пазарни анализи заслужават вниманието на българските компании.
Сред тях са фармацията, биотехнологиите, зелената енергия, онлайн търговията, производството и туризмът.
Особено внимание беше отделено на възможностите за технологичния сектор.
Италия разполага с развит туристически пазар, в който дигитализацията на хотелите и обслужващите компании може да създава търсене на нови софтуерни решения.
Това открива потенциални възможности за български разработчици на специализиран софтуер.
За да бъдат реализирани обаче, е необходимо продуктите да бъдат съобразени с използваните на местния пазар системи, техническите изисквания и особеностите на конкретния бизнес сектор.
Гергана Андонова подчерта, че оценката на тези фактори трябва да предхожда сериозните инвестиции.
Пазарното проучване трябва да предхожда износа
Един от основните проблеми при международното развитие е стремежът на компаниите да започнат продажби, преди да са оценили реалния потенциал на пазара.
Според основателя на Archetype предварителният анализ трябва да установи дали продуктът има конкурентно предимство, какви са характеристиките на потенциалните клиенти и какви промени са необходими за успешното му позициониране.
Този подход може да помогне на компаниите да избегнат инвестиции в пазари, за които продуктите им не са достатъчно подготвени.
По време на дискусията след презентацията участник от аудиторията постави въпрос за възможността да бъде оценен потенциалът на конкретен софтуерен продукт в Италия.
Гергана потвърди, че подобна предварителна оценка е част от услугите на агенцията.
Тя обясни, че в определени случаи дори необходимостта от конкретна технологична интеграция може да бъде решаваща за пазарния потенциал на продукта.
Ако дадена система е широко използвана от местните компании, съвместимостта с нея може да се окаже съществено условие за реализацията на ново решение.
Регулаторните пропуски могат да доведат до санкции
Сред примерите от практиката, които Гергана Андонова представи, беше случай с компания, предлагаща хранителни добавки на различни европейски пазари.
Въпреки вече осъществяваните продажби възникнали проблеми, свързани с изпълнението на националните изисквания за предлагане на определени продукти.
Според Андонова подобни пропуски могат да доведат до финансови санкции, прекъсване на продажбите и увреждане на репутацията на компанията.
Примерът показва, че свободното движение на стоки в Европейския съюз не освобождава предприятията от задължението да проверяват приложимите правила за конкретната продуктова категория.
Особено внимание е необходимо при хранителни добавки, козметика, медицински изделия и други регулирани продукти.
Затова регулаторното съответствие трябва да бъде включено още в началния етап на планирането.
Местните партньори могат да намалят риска
Друга важна тема в презентацията беше ролята на местните дистрибутори и бизнес партньори.
Според Гергана Андонова за определени компании работата с утвърден местен дистрибутор може да бъде по-ефективна от опитите за директно навлизане на пазара без достатъчно познаване на търговската среда.
Подходящият партньор може да улесни достъпа до клиенти, да подпомогне преговорите и да съдейства за позиционирането на продукта.
Archetype работи с международна мрежа от местни специалисти и партньори, включително в областта на правните услуги.
Агенцията подпомага компаниите при идентифицирането на потенциални дистрибутори, организацията на преговори, адаптацията на продуктите и комуникацията с местните пазари.
Според представения модел изборът на партньори трябва да бъде резултат от предварителна оценка, а не от случайни контакти.
Защо преводът не е достатъчен?
Гергана Андонова обърна внимание и на културните особености при навлизането на нов пазар.
По думите ѝ интернационализацията не се изчерпва с превод на уебсайт, продуктови описания или рекламни материали.
Необходимо е компаниите да разбират местните потребителски навици, бизнес етикета и начина, по който различните аудитории възприемат продуктите.
Това е особено важно за онлайн търговията.
Продуктовите описания, визуалните послания и представянето на конкурентните предимства трябва да бъдат адаптирани към конкретния пазар.
В практиката на Archetype този процес се осъществява с участието на местни специалисти, които познават езика и културната среда.
Международното развитие изисква последователна стратегия
Основното послание на Гергана Андонова е, че международната експанзия трябва да се разглежда като последователен процес.
Той започва с анализ на пазарния потенциал и конкурентната среда, преминава през оценка на регулаторните изисквания и избор на партньори и продължава с адаптация на продуктите, преговори и търговско развитие.
За българските компании Италия може да предложи перспективи в различни сектори.
Но възможностите трябва да бъдат оценявани индивидуално според продукта, финансовия ресурс и готовността на компанията за международна дейност.
Най-голямата грешка може да се окаже не пропуснатата възможност, а прибързаната инвестиция в пазар, който компанията не познава достатъчно добре.
За Archetype
Archetype е международна агенция, основана от Гергана Андонова, която предлага услуги в областта на интернационализацията, превода, локализацията и адаптацията на бизнеса към нови пазари.
Компанията работи с международни клиенти и местни партньори, като подпомага развитието на търговски отношения и позиционирането на продукти и услуги извън националните пазари.
Материалът е подготвен въз основа на представянето на Гергана Андонова пред BNI PRO на 28 октомври 2026 г. в София.
